ทุกครั้งที่มีการสื่อสารเกิดขึ้นย่อมมีผู้เกี่ยวข้องอย่างน้อย 2 ฝ่าย ได้แก่ ผู้สื่อสาร และ ผู้รับสาร กระบวนการเพื่อส่งสาร (Message Delivery) มีได้หลายรูปแบบขึ้นอยู่กับความคาดหวังของผู้สื่อสารว่าต้องการให้ผู้รับสารเกิดปฏิกิริยาอย่างไรเมื่อการ สื่อสารนั้นจบลง

ตัวอย่างของกระบวนการเพื่อส่งสาร (Message delivery) ได้แก่

ผู้สื่อสารจะถ่ายทอดข้อมูล (Information) ออกมาเพื่อให้ผู้รับสารรับรู้และซึมซับ (Aware and Absorb) ข้อมูลเหล่านั้น

โดยคาดหวังว่าผู้รับสารจะมีความสนุก (Enjoy) อารมณ์ร่วมในการรับสาร

หรือ การแบ่งปันประสบการณ์ (Sharing) โดยส่วนใหญ่ผู้สื่อสารจะเป็นผู้ที่มีความรู้หรือความสามารถเฉพาะทาง มาถ่ายทอดเนื้อหาให้ผู้รับสารได้เรียนรู้ (Learning) ในเรื่องเฉพาะเจาะจงบางอย่าง

ตัวอย่างของวิธีการส่งสารทั้ง 3 แบบด้านบนมีลักษณะเหมือนกัน คือ ผู้รับสารคาดหวังที่จะได้รับบางสิ่งบางอย่างจาก ผู้สื่อสารเพียงฝ่ายเดียว โดยผู้สื่อสารไม่ได้ตั้งความคาดหวังการกระทำใดๆ จากผู้รับสารทั้งสิ้น ในขณะเดียวกันมีการส่งสารอีก ประเภทหนึ่งที่ผู้สื่อสารเป็นผู้ตั้งความคาดหวังจากผู้รับสารเพื่อให้ผู้รับสารดำเนินกิจกรรมบางสิ่งบางอย่างตามที่ผู้สื่อสารคาดหวัง ซึ่งการกระทำนั้นเราเรียกว่า การกระทำถัดไปหลังการรับสาร หรือ Next Action การสื่อสารด้วยจุดประสงค์แบบนี้ผู้สื่อสารต้อง ใช้ทักษะที่สูงกว่าแค่ทักษะการนำเสนอ แต่เป็นทักษะการวางกลยุทธ์เพื่อการสื่อสารแบบการโน้มน้าว (Persuasive) โดยหวัง ผลลัพธ์ว่าผู้รับสารจะ คล้อยตาม (Convinced) แล้วเกิดการกระทำอะไรสักอย่างที่จะนำไปสู่เป้าหมายที่ผู้ส่งสารคาดหวังไว้

สำหรับ Startup การฝึกฝนเพื่อให้เกิดความชำนาณการสื่อสารแบบการโน้มน้าวเป็นสิ่งจำเป็น เพราะ Startup จะต้องใช้ ทักษะนี้ในการ Pitching อยู่สม่ำเสมอ ไม่ว่าจะเป็นการ Pitching เพื่อการประกวดที่จะต้องโน้มน้าวให้กรรมการคล้อยตามในเรื่องที่ นำเสนอให้ได้ในระยะเวลาอันสั้น และตัดสินใจให้คะแนนเพื่อนำมาสู่การเป็นผู้ชนะการประกวด การ Pitching เพื่อการหาเงินลงทุน เพื่อให้นักลงทุนเชื่อมั่นในอนาคตของบริษัทและเกิดการตกลงร่วมทุนที่สุด หรือแม้แต่การ Pitching เพื่อสร้างพันธมิตรทางธุรกิจ โดยเฉพาะกับบริษัทใหญ่ เพื่อโน้มน้าวให้คู่ค้าเห็นความสำคัญของสินค้าจาก Startup ที่มีประโยชน์ต่อกลุ่มลูกค้าของเขา

หลายต่อหลายครั้ง Startup พบปัญหาว่าเขาสร้างสินค้าและบริการที่ดีมีคุณภาพ แต่ไม่ได้รับความสนใจจากนักลงทุนหรือ คู่ค้า นั่นเพราะรูปแบบการนำเสนอเป็นการแจ้งกล่าว (Inform) เพื่อถ่ายทอดข้อมูล (Information) ออกมาว่าสินค้านั้นทำอะไร ดีอย่างไร ผู้ฟังเป็นเพียงผู้รับสารและซึมซับข้อมูลเท่านั้น แต่ Startup ยังขาดการออกแบบคำพูดที่จะใช้ในบทสนทนาที่จะนำมาสู่ การโน้มน้าว (Persuasive) เพื่อให้ผู้ฟังคล้อยตามที่จะดำเนินการตามความคาดหวังของ Startup

การออกแบบคำพูดเพื่อการโน้มน้าว และเปลี่ยนจาก Informative Pitching มาเป็น Persuasive Pitching มีเทคนิคดังนี้

• เปลี่ยนจาก ผม (I หรือ me) มาเป็นคำว่า พวกเรา (We หรือ Us) เพื่อให้ผู้รับสารมีความรู้สึกเป็นหนึ่งเดียวกับผู้ส่งสาร
• เปลี่ยนประโยคแจ้งกล่าวว่า ผมทำอะไรได้บ้าง (What I can do) มาเป็นคำแนะนำว่า พวกเราทำอะไรร่วมกันได้ (What we can do together) เพื่อให้ผู้รับสารสามารถคิดและจินตนาการถึงความเป็นไปได้ในความร่วมมือที่จะเกิดขึ้นร่วมกัน ในอนาคต
• เปลี่ยนจากการ บอก (Tell) เป็น การพิสูจน์ (Prove) ว่าสิ่งที่นำเสนอมีโอกาสจริงในโลกธุรกิจเพื่อสร้างความมั่นใจให้กับ นักลงทุนและคู่ค้า
• เปลี่ยนรูปแบบการสื่อสารจาก การนำเสนอ (Presentation) มาเป็นการสร้างบทสนทนา (Conversation) เพื่อให้เกิด การสื่อสารแบบสองทาง ผู้รับสารจะมีโอกาสได้แสดงบทบาทเป็นผู้สื่อสารเพื่อให้ข้อเสนอแนะหรือแสดงความคิดเห็น ซึ่ง เป็นการสร้างการเชื่อมโยงที่ดีระหว่างคู่สนทนาทั้งสองฝ่าย

ในอดีต มีหลาย Startup ที่ได้เรียนรู้และประยุกต์ใช้กระบวนการดังกล่าวเพื่อทำให้เกิดการร่วมทุนและการสร้างพันธมิตร ทางธุรกิจได้สำเร็จ เช่น Flowaccount, QueQ หรือ Foodstory เป็นต้น AIS The StartUp ไม่ใช่แค่สนับสนุนด้านการทำธุรกิจ แต่เรายังให้ให้การสนับสนุนเรื่องพัฒนาทักษะการสื่อสารสร้างการโน้มน้าว โดยการจัดสอน Persuasive Startup Pitching Workshop แบบเข้มข้นให้กับ Startup ที่กำลังจะเตรียมความพร้อมในการนำเสนอผลงานกับ AIS The StartUp ซึ่ง Workshop นี้มีความพิเศษที่ AIS The StartUp Committee เป็นผู้ดำเนินการสอนด้วยตนเอง โอกาสแบบนี้ยังคงมีอยู่เสมอให้กับทุกคน สามารถส่งไอเดียมาเพื่อให้เราพิจารณาและรับโอกาสเข้าร่วมอบรมในเรื่องต่างๆ ได้ที่ www.ais.th/thestartup

บทความโดย ดร. ศรีหทัย พราหมณี
Head of AIS The StartUp